在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下,針對小型
空氣錘客戶(hù)，挖掘需求的方法也不同。有的客戶(hù)可能一句話(huà)就可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹環(huán)節，有的客戶(hù)可能需要進(jìn)行非常深入溝通，才能挖掘出客戶(hù)真正的需求?？蛻?hù)之所以購買(mǎi)小型空氣錘，是因為有這種需求；沒(méi)有選擇競爭對手產(chǎn)品的原因，是因為這個(gè)產(chǎn)品能夠更好的滿(mǎn)足其需求；立即購買(mǎi)是因為具有急迫動(dòng)機的需求。銷(xiāo)售人員要想引導客戶(hù)購買(mǎi)，可以從引導差異化的急迫動(dòng)機的需求方面入手。如果公司和產(chǎn)品都沒(méi)有差異化，核心的差異就是銷(xiāo)售人員。公司、產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員呈現在客戶(hù)面前就是一個(gè)差異化整體，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題就是能都創(chuàng )造出差異化。要想創(chuàng )造出差異化，就有必要遵循以下五原則：
1.全面性原則：對于任何已被列入客戶(hù)范疇的客戶(hù)，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，
2.突出性原則：時(shí)刻不要忘記商務(wù)代表的第一要務(wù)是為公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求。
3.深入性原則 ：溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶(hù)需求的挖掘同樣如此，也就是說(shuō)，要對客戶(hù)的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則 ：廣泛性原則不是對某一個(gè)特定客戶(hù)需求挖掘時(shí)的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶(hù)溝通中要了解所有接觸客戶(hù)的需求狀況，學(xué)會(huì )對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。
5.建議性原則 ：客戶(hù)不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì )接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶(hù)需求的挖掘過(guò)程中同樣如此，客戶(hù)所認同的觀(guān)念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶(hù)的需求要多提一些合理化的建議。
